Stonesoft中国渠道新政 深耕到2级城市

　　IT商网(it365)北京报道(谷春雨) 成立于欧洲的网络安全领先厂商Stonesoft中国区经理张研在接受专访时向记者介绍，2008年，Stonesoft的渠道政策有了新的变动。

stonessoft中国区经理张研

　　张研称，2008年Stonesoft中国不再满足于现有的渠道体系，除了保证原渠道的销售达到预期的增长外，将着重发展2级重点城市。“Stonesoft中国的收入100%是渠道赚来的，而我们厂商也100%的依靠渠道”张研明确表示。现阶段，Stonesoft在中国的大小型SI(系统集成商)共有20家，不过这些代理商中大部分均在华东地区，在技术和专业程度均走在全国前列的北京市场，并没有渠道商，据悉，今年Stonesoft也将下大力气开发北方市场的渠道伙伴，希望将行业和金牌代理商扩充到30家。

　　和其他IT产品的渠道分类相似的是，Stonesoft同样将渠道分为两类，一类是行业代理，这部分渠道商只允许走行业客户，关系型是这类渠道商生存的法典之一;第二类是金牌代理，这些代理可以根据自己的情况发展二级渠道。其实包括这些二级渠道和2级重点城市的渠道商，在专业技术、实施项目上都未必能完全达到厂商的要求，为此，在渠道商的培训上，Stonesoft今年也出现新的调整。

　　据张研介绍，Stonesoft已经准备了一整套的课程，这一个课程包括产品亮点介绍、怎么样做培训、怎么样做流程、怎么样做测试流程、怎么样做实施流程、怎么样做投标流程，都有相关课程的内容。在给二级渠道做培训的时候，这一些要培训到。“不指望培训一次就全部掌握，在具体项目里面才能慢慢的实现和提高”。张研补充道。

　　与此同时，Stonesoft将大力发展核心伙伴，并通过对其培训，强化伙伴的竞争能力，并根据中国区域特点的不同，将采取区域分销方式集中管理渠道商。另外，在项目分配制度上，也出现了变动。张研介绍道，今年厂商将把50万以下的项目直接交给合作伙伴操作，使其利润最大化，厂商在未得到渠道请求支持时，不再插手做任何事，培养渠道商独立操作的能力。